股票融资融券条件:都啥時候了,你還在賣家具嗎?

2017-07-22
隨著中國經濟進入新常態,中國家具行業的高速增長也已經成為了歷史。

股票融资余额是什么意思啊 www.913527.live 近兩年來,家居建材行業的持續低迷使得相當一部分家具企業面臨被淘汰的風險,讓人直呼“寒冬來臨”。

位于銷售前線的經銷商們紛紛感嘆:生意越來越難做,產品越來越難賣。

 

都啥時候了,你還在賣家具嗎?

如今很多賣場平日里異常冷清

顧客不上門,產品賣給誰?

——即便是周末,曾經欣欣向榮的各大家居大賣場也是冷冷清清,包括紅星美凱龍、居然之家這樣的巨頭。

這種現象不是一天兩天,而是成為常態。顧客不上門,產品賣給誰呢?

銳減的人流量逼得經銷商們不得不“走”出去,積極找客戶、搶訂單,并頻繁地舉辦或參加各類促銷、砍價、聯盟活動,去應對租金和人工上漲、互聯網電商沖擊的壓力。

有的店鋪艱難地活下來,有的店鋪無奈地選擇了關店。
 

這產品就你家有嗎?

很多消費者都有這種感受,偌大的賣場里,家具品類豐富齊全,然而卻大同小異,品牌帶給消費者的體驗幾乎千篇一律。

家具作為一種技術含量不高的產品,非常容易引起跟風模仿。一個好的產品推出市場后若備受歡迎,用不了多久,市面上到處都能看見類似產品。

既然某種產品不是某家獨有,那就意味著消費者的選擇實在太多。同質化角逐的后果,就是很多店鋪不得不進行改造升級,或者,關閉。

憑啥讓我買你的產品?

很多經銷商反應,現在的產品越來越難賣,很重要的一個原因就是消費者越來越難討好了。

互聯網越發達,人們獲取信息越容易,消費者也變得越來越精明;同行之間的信息越來越透明,彼此競爭也越來越激烈。

你產品質量好,人家的也不差;你產品款式美觀大方,別人的可能比你更漂亮;你說你的產品性價比高,你隔壁家差不多的沙發買一萬還返三千呢。

對于消費者而言,既然我有那么多選擇的機會,憑啥讓我買你的產品呢?

怎么辦?

跳出“賣產品”的圈子!

陷入價格戰去賣產品,注定是個僵局。如果還以傳統的眼光和方式去銷售,必將走入困境。

既然消費者選擇多,那就想辦法讓消費者的選擇不那么多。

只有為消費者創造不一樣的價值,才能打造出自己品牌的差異價值。

不再賣“產品”,而是改賣產品的整體解決方案,就是一條創造差異化的路徑。

說起賣整體方案,設計公司、軟裝公司、房地產公司都是先行者。他們進行打包運作,搶占了市場的商機。

在整個家居行業,做全屋定制的品牌這兩年之所以能夠逆勢上揚,接二連三上市,很大程度上是因為它們售賣的就是“整體解決方案”。

賣整體方案有兩個明顯的好處。

第一,整體方案的效果好,消費者愿意買單。雖然消費者或許花了貴一點的錢,但是一整套量身定制的方案,帶來的是和諧統一的高價值感。

第二,整體方案節省很多時間和精力,消費者愿意買單。整體方案意味著資源的整合和最佳優化,當消費者不用再費神去思考,也不用辛辛苦苦在市場上跑斷腿的時候,自然就愿意掏錢買單。

那么問題來了,

整體解決方案怎么賣?

對于終端賣場的經銷商而言,

有如下五點建議。

第一,搞清楚你的顧客是誰,有什么特點。

如今,80、90后已是主體消費群。這幫人工作壓力大,不太有時間也太不愿意出門。讓他們花大量時間一件一件親自去尋找東西,他們會嫌太麻煩。

80、90后受教育程度遠遠高于他們的父輩,有自己的審美和品位,這意味著終端銷售者必須提高自己的審美和品位,才能夠說服他們購買。

整體解決方案就是從家居空間的審美和品位出發,去設計和延伸的,其實更加貼合80、90后的喜好。

對于更加追求自我,愿意為自己的“喜歡”買單的80、90來說,僅僅只談產品的質量和價格是遠遠不夠的。

第二,要比客戶更懂他自己的需求。

過去的消費者可能更加關注產品本身,產品的使用功能就是他們的需求。

如今的消費者除了關注產品本身,還關注產品之外的很多東西。

比如顧客買個沙發,除了考慮質量和舒適度,還要考慮顏色和款式跟家里的裝修風格是否搭配,做選擇的時候可能還會受自己的職業和身份影響。

有些顧客特別有主見,知道自己要什么,而更多的顧客并不知道自己的真實需求,那么就需要終端銷售者去挖掘他的真實需求,才能有針對性地提供解決方案。

你提供整體解決方案,如果考慮得比客戶更全面細致,客戶難道還能拒絕?

第三,下狠功夫學習,給顧客提供超越期望的解決方案。

整體解決方案,說起來容易,但是做起來并不那么容易。

家裝風格、色彩搭配、家居風水、陳列擺設,所有和整體解決方案相關的知識,你都得下工夫去鉆研和學習。因為只有更加專業,才能給顧客提供超越他期望的解決方案,也才能贏得顧客的信任。

想象一下,如果你的顧客在買床的時候,順帶知道了窗簾怎么選,床頭柜怎么擺,燈具用什么風格,他獲得了一整套風格和諧統一、兼具了實用和美觀的空間解決方案,省去了自己去費心搭配和挑選的麻煩,他會不愿意買單嗎?

產品抄襲容易,但是這個提供給消費者的整體方案,卻并不那么容易復制和模仿。因此,這才是售賣“整體方案”的真正意義所在。

第四,用盡方法讓你的顧客擁有好的體驗。

很多品牌都會進行終端店面升級,從1.0、2.0一直到5.0,為什么?

因為店面的氛圍和購買體驗會影響一個顧客的購買決策。一件件單品單獨陳列的時代早就過去了,現在的終端店面,呈現的都是一個個經過精心設計的家居場景,為了就是讓消費者有一個好的體驗。

如今已有家具品牌引入VR技術,讓消費者能立即看到720°環視無死角的3D空間效果,這對顧客的體驗感就是一個極大的提升。

可以說,VR技術的融入為家居設計與用戶體驗提供了新的思路,如果售在賣整體方案的同時,能夠搭配上這種VR技術,勢必讓銷售如虎添翼。

第五,把話說到顧客的心坎里。

做過終端的經銷商都知道,一個好的導購對成交的影響是至關重要的。

把話說到顧客的心坎里,考驗的不僅是導購的說話技巧和水平,還考驗導購與時俱進的意識和能力。

時代在變化,銷售員的話術也應該是變化的。現在很多導購,包括店長都是缺乏新詞的,沒有新的內容和價值去傳遞給顧客,顧客也是不愛聽的。

如今再和消費者介紹產品質量多好,多么環保,這種材料多么多么好,他們很可能無動于衷。轉而和他們聊裝修,聊搭配,聊生活美學,聊聊你對他家裝修風格的理解和建議,更容易獲得客戶的好感,也為賣“整體解決方案”做了鋪墊。

第六,把服務落到細節,把活干漂亮。

天下事難,難在“做”字上。

話說得再漂亮,都不頂用。前面講的四點,全部需要強大的執行力,否則所謂的“賣整體解決方案”,就是一句空話。

賣整體方案,需要售前的用心學習和反復演練,需要售中的仔細揣摩和靈敏應變,需要售后的用心維護和二次推廣,只有將每一個環節和細節落到實處,才能真正有效地賣好“整體解決方案”。

也許很多人會覺得,這也太難太麻煩了。

然而,若是你嫌棄麻煩,不思進取,那么在競爭越來越激烈的市場上,你的麻煩會越來越多,生存會越來越艱難。

也許很多人會覺得,這也太難太麻煩了。

然而,若是你嫌棄麻煩,不思進取,那么在競爭越來越激烈的市場上,你的麻煩會越來越多,生存會越來越艱難。

首先,企業要幫助經銷商改變思路。如果經銷商不改,寧可換掉。

低端的經銷商才賣產品,中高端的經銷商賣的是理念,是文化,是一整套的家居解決方案。市場瞬息萬變,只有跟著改變才能有出路,否則遲早也是被市場淘汰。

其次,企業要給經銷商提供真正實用的培訓。經銷商不會賣整體方案,就教會他們賣。

消費者不懂空間陳列,不懂設計概念,不懂軟裝搭配——這就是需求。

所以,要讓經銷商懂概念、懂設計、懂搭配,就給他們進行專業、系統的培訓,教會他們如何應對消費者的需求。

現如今各種噱頭響亮的培訓,經銷商也聽麻木了,一時的雞血有效,但是解決不了根本問題。終端需要的是真正實用、能解決根源問題的培訓。

近期,專注于中高端歐美家具的卡琳家具,給經銷商提供了軟裝培訓,反響非常好。

因為這這樣的培訓正好是經銷商所欠缺的,出發點正是為了提供“整體方案”,對終端銷售具有重要意義。

除此之外,卡琳還提供VR場景,幫助經銷商讓消費者提前體驗家具、空間氛圍與整體效果,率先為消費者打造良好的體驗感,從而為產品的導入以及整體方案的提供做好鋪墊。

都啥時候了,你還在賣家具嗎?

據悉,今年卡琳家具展會來了很多新的經銷商,全靠新理念下的口碑傳播。老經銷商來了,覺得好,馬上告訴身邊的朋友,人人相傳,很多新的經銷商主動找上門談合作。

可見,經銷商在挑選品牌的時候,在意的不僅僅是產品,而是這個品牌的整體實力,其中很重要的一點就是這個品牌能給予的思路和方法,以及改變局面的魄力和行動力。

再次,企業應進行全方位整合,除了硬實力,也不能忽視軟實力的打造。

好的經銷商不只賣產品,好的品牌同樣不止生產產品和推廣產品。

家具品牌那么多,要想在市場上占有一席之地,光有好產品和好的生產力是遠遠不夠的,再加上熱鬧的營銷和推廣活動也是不夠的。

只有洞察消費者的需求,洞察經銷商的需求,把握住行業的趨勢和方向,拼眼光、拼思路、拼魄力,注重夯實企業硬實力,也絕不忽視品牌軟實力的打造——

如此,才能真正創造出品牌價值,也才能笑傲終端市場。

資料來源于:家商傳媒

{ganrao}